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小型电销中心基本的考核指标

 

小型电销中心基本的考核指标


1 新客户的外呼数量
 
没有陌生拜访,哪来成交客户?这一点,大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多,掌握的客户资讯越多,我们找出合作客户的可能性越大。
 

2新客户的拨打数量
 
客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,没有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀切。
 
新进销售人员指标可以低点,资深销售人员指标肯定要上扬。对新进销售人员,企业要做的当然是提携和扶持,哪怕其开发的是小的客户,或者前期的成交量还不足以维持销售费用,企业都要给以肯定。
 
有的企业大搞销售龙虎榜,每月的销售成绩直接上墙,每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金,发证书,以此来达到激励销售人员的效果。
 
但是一个新进销售人员3个月,甚至更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户;或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底,那么这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠,可能是销售方法和技巧有问题;后者可能是身在曹营心在汉,在酝酿跳槽了;当然,也可能是企业的激励机制没有到位;总之,企业要针对这些情况及时做好应对措施。
 
3老客户流失数量
 
老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。老客户合作年数长,产品熟悉度高,销量也一直很稳定,有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户,听取一些建议。

 
一个老客户的流失,我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量,企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入,我们白白丢掉了这一片市场,痛心不痛心?如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户,不单是他本人,作为负责任的企业,我们都要静下心来,为他开一张“诊断书”。
 

 

发布:赢想力营销公司(www。winxiang。com)

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